Distribuidores ¿Crónicas de una muerte anunciada?

Quizás un tema muy doloroso para muchos y prometedor para otros.

Elvis Rojas

Hace años cuando empecé a comercializar autopartes viaje a la feria Automechanika en Frankfurt. Fui invitado a una conferencia de una de las marcas que distribuía. Esta empresa Alemana con presencia internacional empezó hablar de tendencias y estaban anunciando un declive importante en la red de distribuidores. 

Los teutones estaban viendo como los retail se multiplicaban como conejos y lo sorprendente del caso es que se trataba de cadenas de talleres. Las distribuidoras más grandes se concentraron en desarrollar programas de fidelización y apoyo a los talleres para no perder su cuota del mercado, sin embargo estos mismo buscan la forma de comprar directo a fabricas por su gran volumen de compra. 

¿Qué es lo que amenaza a dichos actores empresariales?


Para nadie es un secreto que la era digital llego para quedarse, las empresas que logren transformarse digitalmente podrán ser agiles y asumir las tendencias con mayor velocidad como es el caso de los talleres o cadenas de tiendas que aumentan su voz y voto en la cadena de comercialización.

¿Qué puede hacer un distribuidor frente a un escenario como este?

De distribuidor a facilitadores: Los distribuidores en alianza con las marcas se encargan de facilitar el suministro de los anaqueles de aquellos minoristas que no tienen capacidad de compra de grandes volúmenes a precios como si compraran directo de fabrica. Un ejemplo seria Dotfoods empresa del sector de alimento que maneja un numero importante de marcas.

El modelo de negocio de esta empresa me resulta interesante y podría ser una alternativa de cambio para los distribuidores. La pregunta seria. ¿Están las marcas y distribuidores listos para asumir una alianza de este tipo?

Distribuidores a Dropshipper: Con el auge de los marketplace y tiendas de comercio electrónicos algunos distribuidores han aprovechado las tendencias para ser la primera opción y surtir a los vendedores del marketplace y a emprendedores que quieren iniciar en el comercio electrónico sin tener inventario.

Conclusiones

Las empresas de mayor tamaño que quieran pivotear puede resultar un riesgo muy alto. Mi recomendación es intentar hacer un soft landing (aterrizaje suave) que les permita validar algunas de las alternativas mencionadas.

En cualquiera de las opciones los distribuidores tendrán que cambiar la logística y ser mas agiles para conseguir los mismos volúmenes de ventas, pasar de grandes pedidos por ordenes a pequeños pedidos en muchas ordenes.

Nuestra propuesta de valor esta centrada en ayudar a empresas a incursionar en un canal de ventas B2B2C y puedan validar ideas o modelos de negocios  con un nivel de riesgo muy bajo.

Déjame saber tus comentarios y te responderé lo antes posible. ¡Nos vemos pronto! 

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